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【装一网】佳丽三千,我们该如何独得恩宠?

来自:新浪家居日期:2016-04-01 11:38:31
后宫经销商上千 如何独得恩宠?

    一个老品牌(装修公司)集成灶代理商,位于内地三线城市,连续多年获得这个品牌集成灶厂商的优秀经销商评选。

    作为一名做的还算不错的从业者,老周自然有话要说。看着目前市场(建材)上许多一筹莫展的同行,老周也打心底里想帮他们出出主意,渡过难关。不久前老周给我们分享了他的秘诀。

    现如今的集成灶市场,人人都想分一杯羹。一些优质的经销商,自然是工厂抢着,卖场供着。营销服务、优惠政策也是优先考虑对象。年底直接获得的大额现金奖励更是让其他经销商艳羡不已。老周身边不少的经销商朋友,一直勤勤恳恳老老实实地做市场、卖产品,销量却一直上不去,自然受不到厂家的重视。

    老周通过自身努力也算是在行业内闯出了一番名堂,他的秘诀究竟在哪儿呢?


老周支招一:主动出击,避免被动洗牌

    市场上不少集成灶经销商是等着厂家、卖场搞活动,随后再采取措施。这样滞后的市场动作带来的实际效果并不好。

    老周做得好,主动少不了。经常走在前列,自然而然就有了销量,有了利润。老周常对别人讲:“在目前僧多粥少的市场中,只有主动出击才能抢到更多的粥。”除了搞促销、寻求与业内人士合作,还要培训导购员、建立完善的服务与销售体系。

    主动出击带来的更多是心态上的改变,老周自入行以来便是主动寻求市场改变,久而久之也尝到了甜头。


老周支招二:不只卖产品,服务更值钱

    与老周一样做同一个品牌的经销商,不少也很纳闷。为啥卖一个品牌的集成灶,仍有差距?老周说:“我无非是分清了主次,产品固然重要,服务更重要。”

    随着越来越多的人跃入这片蓝海,产品与产品之间的差异正在不断缩小。追求集成灶使用价值的同时,消费者也更看重产品购买和使用过程中的服务保障。“一个完整的团队尤为重要。专业培训的导购、安装、售后维护团队等,在售前给消费者专业的选购服务,在售后实行人性化服务。”老周用自己的话讲述了店面的经营思维。“说得再直接点,客户把东西买回去了,有问题你得马上能应对,没问题你也得定期回访培养口碑。”

    口碑是第一营销力,这句话被很多企业供奉为必须秉持的理念。老周的这番话倒也不无道理。


老周支招三:精耕细作,合理布局

    做经销商开家店,培训几个厉害的导购员,每逢节假日做些促销活动,是不是就可以把店面经营好了?“几年前市场比较小的时候的确这样就足够了,现在的话恐怕是不够。”老周抛出了自己的担忧。“现在讲究精耕细作,说白了就是细化。”

    选择卖什么类型的集成灶?哪一种更符合当地消费者的使用习惯?当地同行竞争情况怎么样?弄清楚这些,是精耕细作的前提。

    接下来呢?实践——调整产品策略以及经营理念。“这年头,啥事都讲究个细节,细节决定一切嘛。”

    老周从初始的一家店发展到多家,也碰到过难题。“筹备新店铺的时候就为选址犯愁”,这么多年摸爬滚打下来,老周也总结出了点心得:“单店就尽量占‘金角银边’、多店的话,大城小店多店,小城大店少店。”既解决了店铺布局,也满足了消费者需求。

    做到了上述三点就会成为厂家的宠儿吗?老周笑着说:“哪有这么绝对的事。厂家终究还是得看销量。销量决定一切。话说回来,做到上述三点,提升销量的可能性的确是会增大的,自然在厂家心目中的分量就上去咯。”

    老周的一番话,道出了集成灶经销商之间存在的差距。

    “毕竟还是经销商最懂经销商啊。”

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