郑海松：这次展会我们也一样的，主要还是以厨房、卧房、书房、客厅、餐厅里面所需要的家具为主，我们这些产品的特性除了全之外，另外一个我们都是量屋定制的，就是说尺寸可以改，可以变，而且我们这个定制可能跟其他的一些定制有点不太一样，其他的定制可能是以打系统孔作为一种，就是有标准柜体，然后做标准柜体的组合实现这个定制，而我们是单纯到柜子里面去，到了一公分、两公分，具体到多少我们都是可以真正的量屋定制。

另外我们的定制还体现在什么，我们所有给到消费者的这些产品，或者说给他的这些解决方案，我们全部都是在之前，不管他买还是不买，我们都会给他提供免费的量室设计服务，就是到他家里根据他的屋型，根据他的家里，他的喜好来进行一些方案的设计，现在其实有一些定制品牌就不存在这块，所以说没设计，非定制，可以这样讲。

网易家居：刚才郑总提到一个方面，就是我们会先到顾客家里面先为他量尺寸，为他出一个设计的方案，无论他买或者是不买，这个有没有一些前提的条件，就是说我需要交付一定的订金？

郑海松：不需要，我们现在在全国推广的都是免费的量室设计服务，因为我们今天觉得在中国现在的这个消费群体来讲，十个业主，十个需要买家具，需要装房子的业主，有九个都是非专业的，你很难让他通过沟通，或者通过看展厅就能感知到这个东西摆在他家里合不合适，他喜不喜欢，这样他的购买是存在风险的。

网易家居：对。

郑海松：而我们为了降低这种消费者的风险，我们是坚持不管你买还是不买，我们觉得这个是消费者应该得到的一种服务，就像我们买衣服一样，可以试穿一样的道理，你不可能说这个品牌我拒绝你试穿，你自己看吧，看着好就买。

网易家居：但是在家居行业，我们毕竟跟买一件衣服的区别是很大的，买衣服试穿我的成本是很小的，但是作为尚品来说，如果客户还没有交订金的情况下，我先去你家帮你量，帮你出方案，其实这里的成本会比较大，你们怎么样保证我们的顾客会成交，会不会他带了你们的方案去找别的公司，或者是更加便宜一点的，或者他只是想要你们一个方案，他自己找一个比较山寨的工程小队伍？

郑海松：其实我觉得你这个问题应该是两个层面的问题，第一个是如何降低我们整个免费量室设计的服务成本，第二个问题是如何提高客户对我们方案的满意度，从而提高成交率。这其实是两个层面。

在第一个层面上我们主要依托的是软件技术，这是第一个，第二个我们还有一个很强大的培训系统，为什么这样讲？首先第一个，你要做设计，你要做方案效果图，工具很重要，什么样的工具？我们现在使用的工具是非常方便、快捷的，这个工具也是我们经过了几年的沉淀和研发，好多年的沉淀得出的这样一个软件系统，这个并不是说你有，它是一个技术，应该这样讲，这是一个技术门槛，不是一个执行门槛，不是说你这个企业今年有多少钱投入，你就能拿到这个技术的。

网易家居：没错。

郑海松：这是一个，另外还有一块，所以说在这块技术门槛的情况下，有很多品牌虽然知道我们能提供这种服务，但是他没办法提供，他跨越不了这个门槛。

另外还有一个东西就是我们在培训系统上，因为有很多企业和品牌对设计师的依赖性非常大，为什么呢？他们只能靠设计师固有的个人的一些能力，而我们是会通过一些培训系统，将我们很多一些成功的经验，或者说设计师的一些工作流程，工作标准、工作方法模板化，标准化，只要他通过我的培训系统，就能按照我这个东西一二三四去做就OK了，再配合上我的这种非常智能化的设计软件，那么我就可以降低我的设计时间，时间一降低下来，我们的成本自然也就降低下来。

当然这里面你说不产生成本是假的，肯定产生成本，但是我们企业坚持认为，这个东西对消费者来讲，是他应该获得的一种权益，他应该享受到的一种价值，这个东西也是属于我们品牌价值、服务价值的一种体现。

第二个问题就是如何保证他对方案的满意度，提高他的成交率，其实要想提高成交率，客户就必须得感觉到你这个方案是他需要的，或者是满足他需求的，其他的东西你说得再多都是假的，所以我们就设计师这个方案的合理化，还有包括他的这种美观，包括他的价格的预算跟客户的预算是否一致，这些方面我们都是有严格把关的。

除了我们的设计师之外，我们会有店长，会有设计总监，甚至我们的老总都会参与到这些方案的一些查房，我们叫查房，这个名词，可能你在行业里面没听到过。其实就是查我们这个方案合不合理，是不是客户需要的。

网易家居：就是检查的查？

郑海松：检查的查，房是房间的房，为什么叫查房，就有点类似于什么呢？医院里面的主任医师每天早上八点钟都必须要带领一班医生去到病房里面查病人实际的案例，询问病情的转变情况，然后及时的给出一些调整，以便让这个治疗方案能够更完善。我们也是及时的给出调整，以便让我们对客户的家居解决方案能够更有针对性，更是客户需要的东西。

对消费者，对客户来讲，如果我们的方案是能够解决他的需求的，而且又具有个性化，另外还有一个，我们的服务这么好，品牌这么好，没道理他会拒绝这样的一个产品，或者这样一个品牌给他做服务，所以我们坚信，在我们这里面，我们只要把这个东西做好了，把这个方案做好了，我相信我们的消费者肯定会认同的。可能会有一些人来探方案，然后拿去，当然也不排除这种，我们不可能百分之百的排除，但是我觉得没有关系，始终有一点，就是如果他拿到，看了我这个东西对他有帮助，我们也觉得OK，都没有问题。

网易家居：我们知道从郑总刚才的介绍来说，我们对尚品宅配的一些经销商的要求会不会也相应要高一点？因为尚品宅配应该是立足于一些高科技的设计的手段，比如说我们在寻找经销商的时候，会不会对一些电脑设计方面，一些理念方面的东西会有一些比较高的要求？

郑海松：只能这样讲，确实，我们在经销商的要求方面是有一定非常慎重的选择，就像我们今年说的，我们不是招商，我们是择商，择商的意思就是双向的，对准加盟商来讲，他要考察这个品牌，对我们来讲，我们也要考察我们的合作伙伴。为什么要做一个考察？作为品牌公司来讲的话，第一个我们肯定想要从业的这个合作伙伴，能够将我这么好的一个服务，这个品牌能够复制到终端，给到消费者，给到当地的市场，另外一个也是我们经销商的风险，因为合适的人干合适的事情，你说要求高吗？我们可以这样讲，我们更高的主要是在对我们加盟的合作伙伴的这种理念上，思路上的这种东西。

因为其实如果他要是说对我们这种模式认同的情况下，认同我们这种模式，而且对这个事业投入百分之百的热情和激情来做这个东西，我们会优先选择这样的一些合作伙伴。至于其他的一些东西，因为我们是做连锁加盟的，我们有很多的成型的，经过这么多年的经营之后，归纳总结出来的成型的经验指导模块，有了这些指导模块，对于我们经销商的管理上的这种能力，营销上的这种能力，我们的要求倒不是特别高，因为他拿到之后就可以去运作，去管理，其实相对来讲会做得比起某些其他的东西来，他会做得更轻松，我们希望吧，希望我们的加盟商、合作伙伴能够更轻松的去管理，更轻松的运作这一盘生意。

网易家居：意思就是说，关键是他有没有这个决心？

郑海松：对。

网易家居：培训方面的话，其实问题不太大？

郑海松：对，因为毕竟我们这种模式是一种创新的模式，在行业里面可以这样讲，比较少，绝无仅有吧。所以很多东西如果你拿着以往的一些思维、经验来做，不一定行得通，而我们给出的这些东西是我们经过很多年的总结得出来的，因为我们一直坚持，你看我们在广州、上海、北京三地都有直营公司，直营公司就是总部派员做管理，做经营的，为什么我们要做这个事情？不是说我们觉得那个市场里面有多好赚，能赚多少钱，而是我们觉得这三个市场是最有代表性的，如果我们把这三个市场的客户服务好了，做好了，这种经验我们来自于自己做过的事情，我们复制给到加盟商，应该是最合理的，最有把握的。

我们一直坚持一个东西就是说，你想要教人家怎么做，最好的方法就是自己先做一遍，把它做好，那么你再告诉人家怎么做，那么就OK了。

网易家居：意思就是我们在上海、北京、广州这几个地方都是在直营吗？

郑海松：直营，对，都是直营。

网易家居：都没有加盟？

郑海松：没有加盟，广州、上海、北京这三各城市都是直营城市。

网易家居：我们知道现在整个家居行业加入整体定制这块的企业是越来越多了，非常多的企业可能会很多家居的部件是标准化的东西，刚才郑总也提到了，我们可能是小到几厘米都可以根据客户的需求来定制。

郑海松：对。

网易家居：这块会不会对我们技术上的要求，或者成本控制方面，因为标准件是比较好控制成本的，我们每一个客户的尺寸要求都不一样的话，会不会让我们交付的难度有所增加？

郑海松：这个问题确实是在整个定制行业里面，很多厂家所面临的一个问题，既要定制，又要实现大规模、批量化的生产是一个矛盾体，那怎么解决呢？其实我们也是一样的，依托软件技术，依托我们的数码化科技。在我们的工厂里面我们也都是有一套很完善的柔性化板式生产柔性化控制系统，它可以解决掉我们这种定制，又是想要能够大批量的定制这样的一种矛盾，解决掉这种技术问题。

而且同时解决掉两个非常重要的，一个是出错率，另外一个是交货时间，在这样一个，因为为什么会有出错，为什么交货会长？因为你很多东西都是依托于生产车间的工人的经验的时候，那么你的生产时间就肯定会长，作业时间会长，你的出错率，因为人有情绪，所以他出错率肯定会高。

但是如果我所有的技术都是在我的软件系统里面，包括所有在工厂里面我们不需要图纸，我们在每一块板上都有条形码，我们只要将这个条形码输入到这台，每个生产的机器旁边都有一台电脑数码化控制，我们只要将这个条形码输入到电脑里面，这台电脑会自动输出这一块板件的加工指令给到这个机器，而工人要做的事情就是将板固定，放到机器上就OK，所以你说会出什么错呢？

另外还有一个，我们所采用的设备都是德国进口的设备，所以我们的质量、生产这块是完全没有问题的，它的交付时间也是有保障的。

网易家居：最后一个限制我们家居产业发展的一个比较大的问题，我觉得是物流，我觉得现在的家居企业如果能在物流这方面有一个很好的解决方案的话，应该会有一个很大的竞争优势，我想知道尚品宅配在物流方面有没有自己独到的一些方法？

郑海松：确实，现在物流应该是很多做渠道的企业要面临的一个问题，尤其做建材的，我们在这一块利用的更多的也是社会化物流，可以这样讲，这一块来说接着可能也是我们要去做整理的一些地方，目前我们暂时还是利用社会化物流。

网易家居：有没有想过自己去？

郑海松：我们会做整合，但是应该也是会利用一些现成的物流渠道，去做这个事情。术业有专攻，这些东西你不可能什么东西都是自己，不可能什么东西都是自己想做的，整合好资源其实就是最好的。

网易家居：郑总怎么样评价我们这一届上海厨卫展的人流，或者今年跟以往对比有一些什么样的不一样？

郑海松：两个不一样，一个是感觉参展的品牌多了，另外一个感觉参观的客户少了。

网易家居：您觉得主要的原因是什么？因为我们也有在关注三月份的家具展，国内三大家具展，其实之前一直是不太看好今年的形势的，我们觉得家具展应该也是人流会有所下降，但是恰恰相反的是，家具展的人流反而比以往更多，我们的感觉可能是大家心里面都不安稳，都想看看这个行业到底现在真正的变化，大家的看法，或者是我要不要需要换一个代理的品牌，您觉得为什么上海厨卫展的人确实是比以前少了呢？

郑海松：怎么讲，因为我也不知道，我也没有拿到那个统计数据，所以我也不知道是不是少了，只是我在这两天的感觉里面可能好象是少了，可能就个人而言的一些东西，也谈不上什么观点，就是自己的一些感觉，我觉得可能有两个层面上的原因，第一个可能因为今年的上海的厨卫展应该比往年增加了五个馆，这五个馆的增加，可能会造成一些客流的分流，所以在单个馆的情况来看，或者单个展位来看的话，会感觉到明显的客流没有像以前那么集中，这是一个。

另外一个我觉得跟市场确实也是有关系的，可能在这样一个，因为大家都知道，2011年是家居建材行业里面的冬天，就是比较不好过的一年，这个可能也是受到一些房产，一些上游产业的影响。所以说在这个时候，可能更多的品牌和厂家可能就选择必须我要走出来，可能以前能够有一些人能够自动的走过来，但是可能现在你必须要做走出来的这个动作了。

对投资者来讲，对找项目的人来讲，可能他们今年多多少少会有影响这样一部分，就是可能他们会觉得，这是不是一个好时机呢？是不是一个投资的好时机，当然我也不敢下定论，但是我只是发表自己的一些感觉，就是我觉得越是在这个时候，机遇是并存的，危机是并存的，有危也有机嘛，越是在这个时候，我觉得如果你选择，有眼光，你选择正确的话，可能也正是你迅速崛起的一个时候，大家都知道。

网易家居：等到好光景的时候，你马上一下子就爆发了。

郑海松：没错，所以我们要一直讲，虽然是冬天，但是冬天你取暖有两种方法，到底是行动起来取暖呢，还是蜷缩起来取暖呢？我们还是比较推崇行动起来去取暖，而蜷缩起来取暖我觉得是不可能成功的，是消极的，行动起来关键是你的选择对了没有，有没有选择到，我觉得关键就是差异化，在今天你一定要选择一个有差异化的模式去运作，没有差异化，你还是在红海里面竞争，那肯定是不行的。

网易家居：我们也知道，其实尚品宅配业界里面也是比较出名，就是他发展的速度一直非常迅速，能不能透露在2011年我们这个冬天里面，尚品宅配是不是还是以一个非常高速的增长速度在运作？

郑海松：可能这个数据我也不方便去讲，但是可以这样讲，确实我们2011年还是保持着高增长的速度。

网易家居：2012年上半年基本上已经过去了一大半，我们现在发展的情况是否也是比较理想？

郑海松：我们现在还是属于逆势上扬，照我们整个发展的轨迹来看，我们应该在接下来的这两个月，就应该有望能够打破区别的最高峰。

网易家居：那非常的迅速，上半年已经可以打破去年的对高峰了。

郑海松：应该有望，单月的最高峰。

网易家居：非常感谢郑总跟我们聊了那么多，也希望尚品宅配这次参加上海展取得圆满成功，谢谢。（摘自 网易）