做足增值服务  营销下足功夫

    市场不景气的时候，更需要在营销上下功夫。消费者观望情绪浓，如何打破这种僵局呢？除了定价合理之外，多做增值服务也是为销售加分的一种好办法。记者发现，近一两个月来，面对销售速度放缓这种态势，众多楼盘纷纷采取应对措施，在营销方式上不断创新，不断加强与准业主、业主之间的互动，为的就是做足客户的增值服务，多管齐下拉动销售。

    现在，一到周末，很多售楼处总有各种各样的客户活动正在上演。比如：一些温馨的亲子活动，可以让客户全家参与的，如手工DIY，增进客户感情；也有较为高端的品鉴活动，意在锁定客户群、圈层，可以有的放矢；也有各种展览，在吸引客户群的同时为大家提供一个休闲的好去处，为楼盘印象加分……百捷·中央公园在上周末和一款高端品牌车联合做了一次客户活动，反响热烈，周末两天成交量相当可观。应该说，好的营销点子、营销方式，在淡市下显得尤为重要。

    合理定价 让利购房者

    小编在与一位在等候排号的刘女士交谈中得知，她们家原本就住在江滨这一区域，早就等着这个楼盘开盘了，之前她们对江滨这一区域的预期价格在七八千元/平方米，现在每平方米5000多元起价，让她们感觉一套房子一下子省了二三十万元，所以也就毫不犹豫地买下了。市民杨先生听到我们的交谈，也毫不避讳地对记者说道，虽然现在很多人都在观望，也都怕房价再降，可是就怕等着等着哪天房价突然反弹，那就真是措手不及、欲哭无泪了，类似的情况自己已经在2009年经历过了，当时就后悔不已，现在一定要争取不犯同类错误。现在这样的价格已经在自己承受范围内了，决定果断出手。据该项目工作人员透露，当天共认筹近百套房源，这样的成绩在目前这种淡市下实属不错，也让开发商感到欣喜不已。

    在目前这种淡市之下，通过理性定价，来达到以价换量的目的，也许是当前形势下开发商拉动销售的一种明智之举。这种举措早在上月就已被几个楼盘试水，而且效果不错。与该项目同一区域的泉商环球广场一期项目泉商·观邸5800元/平方米的起价让众多刚需和改善型人群兴奋不已，就连投资客对该项目也是青睐有加，纷纷出手。由于泉商·观邸一期推的房源才100多套，很多排号在两三百位的购房者纷纷想通过各种关系买到房源。据了解，泉商·观邸开盘当天就劲销90%。

    泉商开盘的同一天，中骏·雍景台二期高层开盘，起价7540元/平方米，均价8500元左右/平方米。作为别墅盘的雍景台二期，只比2010年5月开盘的一期项目裕景湾略高，性价比之高可见一斑。冲着这样的价格，再加上雍景台自身的地段及配套等优势，很多之前在裕景湾没挑到房源的客户，在等待了一年半之久后，这次终于可以如愿以偿买到高性价比、高品质的房源了。

    业内人士坦言，在调控如此严厉的市场下，开发商通过合理定价，让利购房者，给买房人实实在在的优惠，只有这样才是当下促成成交的根本。

    虽是淡市  但不至于“卖不动”

    虽然大家都觉得眼下的楼市有点凉，但还远不到“卖不动”的情况。淡市之下，泉州刚需、改善型需求人群还是很给力的。不过这也依赖于新推出的一些产品在定价上所做的合理调整。根据相关数据显示，11月首周泉州商品住宅成交109套，宝珊花园以成交25套位居榜首，中骏·财富中心以成交15套位居第二，万达公馆以成交11套位居榜单第三。同期，晋江楼盘泉商环球广场住宅成交31套，位列该周排行榜首位； 百捷·中央墅府住宅成交9套，位列第二；百宏·香榭丽璟住宅成交7套，位列第三。

    据这些楼盘的销售人员分析，目前这种市场下，投资客基本退场了，支撑起成交量的主要是刚需人群和改善型人群。由于是急着自住的，所以在价格合适的情况下，不会犹豫不决，也不会像投资客那样一直观望。年底是结婚的旺季，买房准备当婚房的人特别多。这部分人是绝对的刚需人群，很多泉州人会因没房而推迟婚期。若是买了房，不管是不是能马上住，这婚结得还是踏实的。这也就是临近年底，泉州楼市成交量还不至于太差的一个重要原因。这个时候，一些准现房、现房在销售上更具有优势。